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Pourquoi les acheteurs ne font pas d’offre sur une propriété surévaluée (même s’ils l’aiment)
Sur le marché immobilier de Montréal, particulièrement dans des quartiers prisés comme Hochelaga, Tétreaultville et Mercier, l’équipe Marwa El Moustir et Michael Marcotte, courtiers immobiliers spécialisés dans ces secteurs, observe un phénomène récurrent : certaines propriétés, pourtant attrayantes, ne reçoivent aucune offre d’achat.
Les vendeurs sont souvent perplexes :
« Les acheteurs disent qu’ils aiment la maison, alors pourquoi ils ne font pas d’offre plus basse ? »
La réponse réside moins dans la logique que dans la psychologie de l’acheteur. Une propriété surévaluée agit comme un frein émotionnel, cognitif et stratégique. Voici pourquoi — et comment l’équipe Marwa et Michael aide les vendeurs à éviter ce piège.
1. L’effet d’ancrage : quand le prix devient un mur invisible
Les études de Tversky et Kahneman (1974) ont démontré un principe fondamental : notre cerveau s’accroche à la première information qu’il reçoit.
Dans l’immobilier, le prix affiché agit comme un ancrage mental puissant.
Lorsqu’une maison est affichée à 1 200 000 $, mais que l’acheteur estime sa valeur autour de 950 000 $, il la classe immédiatement dans la catégorie des propriétés « hors de portée » – même s’il en tombe amoureux.
Une maison surévaluée, c’est comme une porte fermée avant même la première visite.
Selon Michael Marcotte, courtier immobilier dans Hochelaga et Tétreaultville, ce phénomène est particulièrement visible dans les quartiers familiaux :
« Les acheteurs savent exactement ce que vaut une propriété dans leur secteur. Si le prix semble déconnecté, ils passent à autre chose. »
2. Le signal de rigidité : le prix parle à la place du vendeur
Un prix, ce n’est pas qu’un chiffre : c’est aussi un message.
Selon la théorie du « signal » développée par Michael Spence (1973), le prix reflète les intentions et la flexibilité du vendeur.
Un prix trop élevé envoie le signal d’un propriétaire rigide, peu motivé ou difficile à négocier. Même si ce n’est pas vrai, la perception de fermeture suffit à décourager un acheteur.
Comme le souligne Marwa El Moustir, courtier immobilier à Hochelaga :
« Une propriété bien positionnée envoie un message d’ouverture et de sérieux. Cela inspire confiance et déclenche des offres. »
3. La peur du rejet : un frein psychologique invisible
Faire une offre trop basse, c’est prendre un risque émotionnel.
Selon Leon Festinger et sa théorie de la dissonance cognitive, les gens évitent les situations où ils risquent d’être rejetés.
Dans l’immobilier, cela se traduit ainsi :
« Je ne veux pas paraître ridicule avec une offre 200 000 $ sous le prix demandé. »
Résultat : les acheteurs préfèrent ne rien faire du tout plutôt que d’oser une offre jugée « trop basse ».
L’équipe Marwa et Michael voit souvent ce scénario : une propriété qui plaît sincèrement, mais dont le prix décourage toute action.
Chaque acheteur évalue inconsciemment le rapport effort / résultat.
C’est le concept du coût d’opportunité popularisé par Richard Thaler, prix Nobel d’économie.
Une maison affichée trop cher exige plus de négociations, plus de démarches, plus d’attente.
L’acheteur préfère alors concentrer son énergie sur une propriété où il sent une réelle possibilité d’accord.
Dans les secteurs actifs comme Hochelaga et Tétreaultville, où les nouvelles inscriptions se multiplient chaque semaine, cette logique est encore plus marquée : la compétition est forte, et les acheteurs ne veulent pas perdre de temps.
5. L’effet de rareté : ce qui traîne perd de sa valeur perçue
Un autre facteur psychologique entre en jeu : la rareté.
Selon Robert Cialdini (1984), ce qui est perçu comme rare devient plus désirable.
Lorsqu’une propriété reste sur le marché plusieurs mois sans mouvement, les acheteurs interprètent cela comme un signe de problème :
« Si personne ne l’a achetée depuis 90 jours, c’est qu’il y a un hic. »
Même si la maison est parfaite, elle perd son aura de nouveauté.
L’équipe Marwa El Moustir et Michael Marcotte le constate souvent : une propriété bien mise en marché mais mal évaluée finit par se « fatiguer » sur Centris.
D’où l’importance d’un prix juste dès le départ.
6. La propriété surévaluée attire les mauvais acheteurs
Les plateformes comme Centris filtrent les propriétés selon des plages de prix précises.
Une maison affichée à 1,2 M $ n’apparaîtra même pas dans les recherches des acheteurs ciblant 950 000 $.
C’est ce que Michael Marcotte, courtier immobilier dans Hochelaga et Tétreaultville, appelle « parler au mauvais public ».
« Si on vise des acheteurs autour du million, on doit apparaître dans leurs recherches. Un prix trop haut, c’est comme être invisible. »
Et les rares acheteurs qui la voient ne se sentent pas concernés, car le bien ne correspond pas à leurs attentes de rapport qualité-prix.
7. L’effet domino sur la durée de vente et le prix final
Une maison surévaluée reste sur le marché plus longtemps.
Plus le temps passe, plus la perception publique se dégrade :
« Cette maison ne se vend pas, il doit y avoir quelque chose. »
Finalement, le vendeur finit par baisser le prix — mais trop tard.
Les acheteurs perçoivent alors la réduction comme un signe de désespoir.
Les statistiques de l’équipe Marwa El Moustir et Michael Marcotte montrent qu’une propriété bien évaluée se vend jusqu’à 20 % plus vite et plus près du prix demandé qu’une propriété listée trop cher dès le départ.
8. Les données actuelles du marché à Montréal
Dans le marché actuel, notamment à Hochelaga, Tétreaultville et Mercier, on remarque :
- Une hausse du nombre d’inscriptions depuis le printemps 2025 ;
- Des acheteurs plus sélectifs, sensibles à la valeur réelle ;
- Des propriétés surévaluées qui restent en ligne 60 à 120 jours de plus que la moyenne.
Ces données confirment que le réalisme est la clé.
Les vendeurs accompagnés par l’équipe Marwa et Michael réussissent à vendre plus rapidement grâce à une évaluation précise et une stratégie de mise en marché ajustée à la réalité du quartier.
9. L’expertise de Marwa El Moustir et Michael Marcotte
Ce qui distingue Marwa El Moustir et Michael Marcotte, c’est leur approche humaine et analytique à la fois.
Dans chaque mandat, ils combinent :
- Une analyse comparative de marché (ACM) rigoureuse ;
- Une connaissance fine de la demande locale à Hochelaga, Tétreaultville et Mercier ;
- Une communication claire avec leurs clients pour expliquer la stratégie de prix optimale.
« Notre objectif, ce n’est pas juste de lister une propriété. C’est de la vendre au bon prix, au bon moment, et au bon acheteur. »
— Marwa El Moustir
10. Le bon prix, c’est celui qui déclenche une action
Un bon prix attire. Il stimule la curiosité, les visites, et crée une dynamique positive.
Un prix mal ajusté bloque tout.
L’acheteur doit pouvoir se projeter émotionnellement et rationnellement.
C’est ce que l’équipe Marwa et Michael travaille à créer à travers chaque mise en marché : une présentation cohérente, un prix réaliste et une communication efficace.
Conclusion : dans l’immobilier, le réalisme est synonyme d’efficacité
Une propriété surévaluée, même magnifique, ne déclenche pas d’offres.
La psychologie, les filtres de recherche et la perception du marché travaillent contre elle.
Mais une propriété bien positionnée, appuyée par une stratégie claire et un accompagnement professionnel, se démarque et se vend.
C’est exactement ce que propose l’équipe Marwa El Moustir et Michael Marcotte, forte de ses résultats concrets à Hochelaga, Tétreaultville et Mercier :
💡 Des ventes rapides, transparentes et au juste prix.
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Pour acheter ou vendre une propriété à Hochelaga-Maisonneuve ou dans d’autres quartiers de Montréal, faites confiance à Marwa El Moustir & Michaël Marcotte, vos courtier immobilier de confiance. Contactez-moi dès maintenant pour une assistance transparente et professionnelle.
Michaël Marcotte
Marwa El Moustir
Courtier Immobilier Résidentiel-Commercial
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